[물류관리사-13] 유통경로의 이해와 소매업의 특징

1. 유통경로의 이해

 유통경로는 제품의 생산부터 최종 고객에게까지 전달되는 단계를 말합니다. 물류는 생산과 소비자 사이의 시간적, 장소적 불일치를 해소하는 역할을 합니다. 유통경로에는 생산자, 도매업자, 소매업자, 소비자 등으로 구성되며 경우에 따라 모든 경로를 거치거나 일부 경로를 거치지 않고 바로 소비자에게 전달되는 형태도 있습니다. 유통경로의 효용에 대해 알아보겠습니다. 유통경로의 효용은 시간 효용(Time Utility), 장소 효용(Place Utility), 소유 효용(Possession Utility), 형태 효용(Form Utility)이 있습니다. 하나씩 알아보겠습니다. 먼저 시간 효용(Time Utility)은 고객이 원하는 시간에 제품이나 서비스를 제공한다는 것입니다. 장소 효용(Place Utility)은 고객이 원하는 장소에 제품이나 서비스를 제공한다는 것입니다. 소유 효용(Possession Utility)은 할부 거래 등과 같은 금융 역할을 한다는 것입니다. 형태 효용(Form Utility)은 고객의 요구에 맞는 형태로 포장, 진열, 가공 등을 하는 것을 말합니다. 유통경로 이론에 대해 알아보겠습니다. 유통경로 이론에는 연기-투기 이론과 기능 위양 이론이 있습니다. 하나씩 알아보겠습니다. 연기-투기 이론(Postponement-Speculation theory)은 재고를 가지고 있지 않으려고 미루거나 투기 목적으로 재고를 많이 가져가는 경우가 있습니다. 소비재는 중간상(도매업자, 소매업자)이 투기적 재고를 가지고 가며, 산업재는 고객에게 바로 전달되는 경우가 많습니다. 기능위양이론(Functional spin-off theory)은 경로에 있는 유통업체는 비교우위를 가지는 것만 수행하고 나머지는 위임하는 것을 말합니다. 
 유통경로는 판매를 촉진하는 역할을 수행하는 중간상이 있습니다. 중간상이 개입하면 거래 수가 감소하게 되면서 총 거래비용도 감소하게 됩니다. 각 유통 경로 구성원들이 분업이 가능하게 합니다. 생산자는 중간상에게 판매하고 중간상은 다수의 소비자에게 판매합니다. 결국 거래 수가 줄어들게 됩니다. 중간상이 재고를 부담하게 되면서 생산자의 부담을 줄여줍니다.  

2. 소매업

 소매업은 상품을 매입하여 최종 고객에게 판매하는 것을 말합니다. 쇼핑몰, 편의점, 홈쇼핑, 인터넷 쇼핑몰, 점포 등이 있습니다. 소매업은 고객의 요구를 가장 잘 파악할 수 있어 생산자에게 소비자의 요구를 전달하는 역할을 담당합니다. 또 고객(소비자)의 요구를 충족시키는 역할을 합니다. 생산자에게는 제품을 판매할 수 있는 판로를 제공해줍니다. 고객의 요구에 맞게 상품을 포장, 소분 판매하며 제품을 설치하는 역할도 합니다. 외상 판매나 할부를 통해 금융기능도 가능합니다. 고객에게 제품의 정보나 제품 기능 등을 제공하는 역할을 합니다. 생산자 대신 판매와 마케팅을 대신하는 역할을 합니다. 일정 재고를 보유하고 고객의 요청에 따라 제공하는 역할을 합니다. 고객의 요구를 생산자에게 전달하여 소비자 요구에 맞는 제품을 생산하기도 합니다. 소매업 발전 이론에 대해서 알아보겠습니다. 수레바퀴 이론(The wheel of retailing theory)은 소매업자가 시장 진입 초반에 낮은 가격, 낮은 마진, 낮은 서비스를 제공하고 시장에 진입하고 난 후에는 높은 가격, 높은 마진, 높은 서비스를 통해 다른 경쟁자들과 경쟁한다는 것을 말합니다. 진입-성장-쇠퇴 단계를 거칩니다. 다음으로 아코디언 이론(Retail accordion theory)은 제품 구색의 변화에 초점을 둔 것입니다. 변증법 이론(Dialectic theory)은 정(正)을 기존의 유통기관, 반(反)을 새로운 유통기관, 합(合)은 공통적인 특징을 말하는 것으로 변증법을 통해 소매업의 발전 형태를 설명하는 것입니다. 자연도태 이론(Natural theory)은 소비자들의 요구에 적응이 빠른 소매업자만 생존한다는 것입니다. 소매 수명주기이론(Life cycle theory)은 소매업자가 도입부터 쇠퇴까지의 단계를 도입단계(초기 성장단계), 성장단계(발전단계), 성숙단계, 쇠퇴단계로 설명한 것입니다. 
 소매업을 분류해보겠습니다. 소매점은 기업형 슈퍼마켓(SSM; Super Super Market)은 동네 슈퍼마켓보다는 크고 대형 마트보다는 작은 규모의 유통매장을 말합니다. 보통 대기업 계열의 슈퍼마켓을 말합니다. 전문점은 주로 전문 제품을 취급하는 소형 소매점을 말합니다. 전문점은 보통 대도시에 위치합니다. 편의점은 주거지역에 위치하여 접근이 용이한 곳에 있습니다. 편의품, 생필품을 취급합니다. 양판점은 슈퍼체인의 일종입니다. 홈디포(Home Depot)는 DIY(Do It Yourself) 상품을 판매하는 곳으로 인테리어 제품, 전기 자재 등을 취급합니다. 회원제 창고형 할인점(MWC; Membership Wholesale Club)은 회비를 내는 회원을 대상으로 판매하는 소매업을 말합니다. 법인 또는 개인 회원이 내는 회비의 운용수익이 있습니다. 보통 도매가격으로 판매하기 때문에 낮은 마진율이지만 회비로 이익률을 보충합니다. 아웃렛은 비인기 상품, 재고 상품, 이월 상품 등 할인 가격에 판매하는 상설 할인 점포입니다. 요즘에는 아웃렛을 모아놓은 쇼핑센터가 생기고 있고, 관광단지에 있습니다. 그 밖에도 카탈로그 쇼룸, 무점포 소매장, Off-price store, 카테고리 킬러 등이 있습니다.